Wer heute ein Landhaus oder eine Villa im gehobenen Segment der Toskana kauft, ist selten Italiener. Im oberen Preissegment kommt rund ein Drittel der Käufer aus dem Ausland, und die Toskana ist die gefragteste Region Italiens für internationale Käufer. Deutschsprachige Käufer gehören dabei zu den stärksten Gruppen.
Für Sie als Eigentümer heißt das: Ein großer Teil der Nachfrage sitzt nicht in Italien, sondern im deutschsprachigen Raum. Ob Sie diese Käufer erreichen, hängt an drei Hebeln: einem belegbaren Preis, vollständigen Unterlagen vor der Vermarktung und einem Zugang zum internationalen Publikum, den ein Inserat auf einem italienischen Portal allein nicht herstellt.
Wer kauft heute eine Luxusimmobilie in der Toskana?
Der typische Käufer im gehobenen Segment ist zwischen 50 und 70 Jahre alt und kauft zum Eigennutz, nicht als Kapitalanlage. Der Antrieb ist der Lebensstil: Klima, Küche, Landschaft und der emotionale Wert, den das Wort „Toskana” im deutschsprachigen Raum trägt. Eine Vermietung ist, wenn überhaupt, ein willkommener Nebeneffekt.
Für den Verkäufer folgen daraus zwei praktische Punkte. Erstens zahlt dieser Käufer fast immer bar, was die Verhandlung schneller macht, sobald die Unterlagen stimmen. Zweitens sucht die große Mehrheit eine bezugsfertige Immobilie; wer Arbeit mitbringt, spricht ein deutlich kleineres Publikum an und muss das im Preis und in der Positionierung abbilden.
Wo sucht ein internationaler Käufer?
Ein deutschsprachiger Käufer beginnt selten auf italienischen Immobilienportalen. Er sucht auf internationalen Fachportalen, verlässt sich auf Empfehlungen und gelangt im gehobenen Segment über einen Vermittler zur Immobilie, der diesen Markt kennt. In meinen Mandaten läuft ein erheblicher Teil der Verkäufe ohne öffentliches Inserat.
Ein Inserat allein auf einem italienischen Portal erreicht damit nur einen Bruchteil des wirklich interessierten Publikums. Entscheidend sind die Präsenz auf internationalen Kanälen, eine für Nicht-Italiener lesbare Dokumentation und der direkte Kontakt zu bereits qualifizierten Käufern. Wer die Sprache des Käufers spricht und Zugang zu dessen Netzwerk hat, verkürzt die sprachliche und kulturelle Distanz, die eine Verhandlung sonst verlangsamt.
Was erwartet ein internationaler Käufer?
Klarheit und Nachprüfbarkeit. Der internationale Käufer, gewohnt an Märkte mit standardisierten Objektinformationen, erwartet im Voraus, was in Italien oft spät kommt: aktuelle Grundrisse, Bautitel, Energieausweis (APE) und Katasterdaten, die dem tatsächlichen Zustand der Immobilie entsprechen.
Eine vollständige Dokumentation in mehreren Sprachen ist kein formales Detail. Sie ist das Signal, dass der Verkauf ernst gemeint ist und dass am Notartermin keine Überraschungen warten. Liegen die Unterlagen vor den Besichtigungen bereit, kann der Käufer mit Vertrauen verhandeln; fehlen sie, wird jede Prüfung zu einem Grund, zu vertagen oder den Preis nachzuverhandeln.
Wie bestimmt man den richtigen Verkaufspreis?
Der Preis entsteht aus den tatsächlichen Verkaufspreisen vergleichbarer Objekte in derselben Lage, nicht aus den Angebotspreisen der Inserate. Zwischen dem veröffentlichten Preis und dem Preis beim Notartermin liegt immer eine Spanne, bei hochwertigen Objekten eher größer. Statistische Mittelwerte wie die OMI-Quotierungen dienen als Anhaltspunkt, unterscheiden aber nicht ein sorgfältig saniertes Landhaus von einem halb fertigen in derselben Straße. Zum Bewertungsverfahren und zum gesamten Verkaufsablauf gibt es einen ausführlichen Leitfaden.
Ein internationales Publikum vergleicht Standorte. Die Toskana wird neben Mallorca, der Provence oder Portugal bewertet, und hat in diesem Vergleich ein starkes Argument: Bei gleichem Prestige liegt der Quadratmeterpreis deutlich unter dem auf Mallorca. Eine Immobilie über ihrem Wert bleibt lang am Markt, verliert an Anziehungskraft und schließt am Ende unter dem ab, was ein korrekter Anfangspreis gebracht hätte.
Welche Unterlagen müssen vor der Vermarktung vorliegen?
Drei Prüfungen wiegen schwerer als die anderen und gehören vor die Vermarktung.
Die Bau- und Katasterkonformität ist die erste. Der eingereichte Grundriss muss dem tatsächlichen Zustand der Immobilie entsprechen. In toskanischen Landhäusern kommt es häufig vor, dass ein Anbau, eine Veranda oder eine Nutzungsänderung nie genehmigt oder angemeldet wurde. Der Notar nimmt die Angaben zu den Bautiteln so in die Urkunde auf, wie der Verkäufer sie erklärt; ob das Gebäude den Titeln materiell entspricht, stellt der Geometra fest. Eine Abweichung vor dem Verkauf zu bereinigen ist Routine und nimmt der Verhandlung vorab ein Hindernis.
Der Energieausweis (APE) ist Pflicht und muss dem Käufer vor Vertragsschluss ausgehändigt werden. Im Spitzensegment beeinflusst die Energieklasse den Wert wenig, weil historische Gebäude unter Denkmal- oder Landschaftsschutz eingeschränkte Sanierungsoptionen haben und der Käufer das weiß. Vorliegen muss der Ausweis trotzdem.
Eigentumsnachweis (Provenienza), Hypothekenfreiheit und etwaige Bindungen durch Landschafts- oder Denkmalschutz sind ebenfalls vorab zu klären. In der Toskana ist die Landschaftsschutzbindung verbreitet und für sich genommen kein Problem; sie muss bekannt sein und kommuniziert werden, weil sie bestimmt, was der Käufer an der Immobilie tun darf.
Der Verkäufer muss darin kein Experte werden. Es genügt, dass die Prüfungen von den richtigen Leuten koordiniert werden, vor und nicht nach der Vermarktung. In meinen Mandaten stimme ich Geometra und Notar so ab, dass die offenen Punkte geklärt sind, bevor der erste Käufer die Immobilie sieht. Wie sich eine solche Due Diligence in Italien aufbaut, beschreibt ein eigener Beitrag. Das ist Teil der Verkaufsbegleitung.
Welche Rolle spielt der Makler?
In Italien ist der Immobilienmakler (mediatore) eine neutrale Figur: Er bringt die Parteien zusammen, ohne an eine von ihnen gebunden zu sein, und muss beide gleichrangig informieren. Er ist weder der Anwalt des Verkäufers noch der des Käufers. Daraus folgt auch, dass in Italien jede Seite ihren eigenen Anteil an der Maklerprovision trägt.
Sein Wert beim Verkauf an einen internationalen Käufer liegt woanders: im Zugang zu diesem Publikum, in der Fähigkeit, die Immobilie für jemanden aus einem anderen Markt verständlich aufzubereiten, und in der Koordination der rechtlichen und technischen Prüfungen. Für den Verkauf einer Prestige-Immobilie verbindet der geeignetste Vermittler drei Dinge: die Sprache und Kultur des Käufers, die Zulassung nach italienischem Recht und ein echtes Netzwerk internationaler Käufer.
Häufige Fragen
Wie lange dauert der Verkauf einer Luxusimmobilie in der Toskana?
Im Schnitt drei bis zwölf Monate. Am stärksten wirkt der Anfangspreis: Eine korrekt angesetzte Immobilie findet den Käufer schneller als eine über ihrem Wert angebotene, die tendenziell am Markt bleibt und tiefer abschließt.
Muss die Dokumentation für einen internationalen Käufer übersetzt werden?
Ja. Eine mehrsprachige Mappe mit Grundrissen, Titeln und Nachweisen gibt dem internationalen Käufer das Vertrauen, weiterzugehen, und verkürzt die Prüfzeiten erheblich.
Kann eine Immobilie diskret verkauft werden, ohne öffentliches Inserat?
Ja. Im gehobenen Segment läuft ein Teil der Verkäufe ohne Werbung, über den direkten Kontakt zu ausgewählten Käufern. Das ist sinnvoll, wenn Diskretion mehr zählt als maximale Reichweite.
Welche Kosten entstehen dem Verkäufer?
Die Maklerprovision liegt bei 4 Prozent zuzüglich Mehrwertsteuer. Dazu kommen die technische Dokumentation, der Energieausweis und die etwaige Konformitätsprüfung durch den Geometra. Alle Positionen werden vor Beginn der Vermarktung geklärt.
Wie erreicht man als Verkäufer überhaupt internationale Käufer?
Über die Kanäle, auf denen dieses Publikum sucht: internationale Fachportale, die Sprache des Käufers in der Dokumentation und der direkte Zugang zu einem Netzwerk qualifizierter Interessenten. Den Ausschlag gibt ein Vermittler, der beide Märkte kennt und die Immobilie für jemanden aus einem anderen Land verständlich präsentiert.
Andrej Avi ist Immobilienmakler in der Toskana und begleitet Verkäufer beim Verkauf von Villen und Landhäusern an internationale Käufer. Das ist Teil der Verkaufsbegleitung. Aktuelle Immobilien
Stand: Juli 2026. Keine Steuer- oder Rechtsberatung.
